Sales yang Unggul Tidak Hanya Berorientasi pada Hasil

Suka membaca artikel seperti ini? Subscribe newsletter kami dan dapatkan insight terbaru setiap bulan.

Dalam hampir setiap lowongan posisi sales, mulai dari Sales Executive, Business Development Manager, hingga Key Account Manager, Anda akan menemukan dua kata yang sering muncul berdampingan: result oriented dan process oriented. Seolah-olah perusahaan sedang meminta pelamar untuk memilih sebuah identitas. Apakah Anda seseorang yang digerakkan oleh angka, target, dan pencapaian? Atau seseorang yang percaya bahwa cara bekerja menentukan segalanya?

Pertanyaan itu terdengar sederhana. Namun, justru di sanalah letak persoalannya.

Selama bertahun-tahun berinteraksi dengan dunia sales, mulai dari lapangan hingga ruang rapat manajemen saat ini, saya melihat satu pola yang terus berulang. Perusahaan yang hanya mengejar hasil tanpa menjaga proses, cepat atau lambat akan terbakar oleh short-termism. Sebaliknya, tim yang terlalu terpaku pada proses hingga melupakan urgensi hasil sering kali kehilangan momentum di pasar.

Lalu, di mana seharusnya kita berdiri?

Mengapa Banyak Perusahaan Mensyaratkan Ini

Klasifikasi result oriented dan process oriented bukanlah sesuatu yang lahir dari ruang kosong. Keduanya muncul dari kebutuhan nyata dunia bisnis yang terus berubah, serta dari dua luka lama yang sering dialami organisasi sales.

Luka pertama: tim yang bekerja keras tetapi tidak pernah closing. Ini adalah cerita klasik salesperson yang sangat sibuk, menghadiri banyak pertemuan, membangun rapport yang luar biasa, serta mendokumentasikan setiap tahap pipeline dengan rapi. Namun, kuartal demi kuartal berlalu tanpa konversi yang berarti. Manajemen frustrasi. Proses berjalan, tetapi bisnis tidak bergerak. Dari sinilah muncul tuntutan akan sosok yang result oriented, yaitu seseorang yang tidak hanya tahu cara bermain, tetapi juga tahu cara menang.

Luka kedua: tim yang mengejar angka dengan cara apa pun. Di sisi lain, ada cerita lain yang tidak kalah menyakitkan. Salesperson yang secara konsisten mencapai target, tetapi meninggalkan jejak yang buruk, mulai dari janji yang tidak ditepati kepada klien, relasi internal yang rusak, hingga angka jangka pendek yang dicapai dengan mengorbankan kepercayaan jangka panjang. Pendapatan naik pada satu kuartal, tetapi churn melonjak pada kuartal berikutnya. Dari sinilah muncul tuntutan akan sosok yang process oriented, yaitu seseorang yang menjaga integritas dalam cara kerja, bukan hanya mengejar garis akhir.

Dua luka tersebut nyata. Itulah mengapa rekruter dan hiring manager mencantumkan keduanya karena mereka pernah merasakan pahitnya hanya mendapatkan salah satu.

Namun, ada ironi besar di sini. Dengan meminta kandidat memilih salah satu sebagai identitas dominan mereka, banyak perusahaan tanpa sadar sedang mencari solusi parsial untuk masalah yang sesungguhnya bersifat menyeluruh.

Solusi: Bukan Pilihan, Melainkan Integrasi

Kunci dari perdebatan ini bukan terletak pada mana yang lebih baik, melainkan pada bagaimana keduanya dapat hidup berdampingan dan kapan masing-masing perlu diaktifkan.

Pahami bahwa proses adalah investasi, bukan hambatan. Salesperson terbaik yang pernah saya amati tidak memandang proses sebagai birokrasi. Mereka memandangnya sebagai kompas. Kualifikasi prospek yang disiplin, discovery call yang mendalam, serta proposal yang dibuat berdasarkan pemahaman nyata tentang kebutuhan klien, semuanya bukan penghalang menuju closing, melainkan jalan pintas menuju closing yang lebih berkualitas dan lebih cepat. Ketika proses dijalankan dengan benar, result bukan sekadar tujuan, tetapi menjadi konsekuensi alami.

Gunakan hasil sebagai kompas, bukan sebagai tuan. Sebaliknya, obsesi terhadap proses tanpa kesadaran akan hasil dapat melahirkan ilusi produktivitas. Seorang sales professional perlu secara berkala bertanya: apakah semua aktivitas ini benar-benar mendekatkan saya pada penutupan deal? Apakah pipeline saya bergerak? Angka dan target bukanlah musuh dari integritas kerja. Keduanya merupakan sinyal bahwa energi Anda sedang diarahkan ke tempat yang tepat.

Bangun ritme yang menghubungkan keduanya. Secara praktis, hal ini dapat diwujudkan melalui satu kebiasaan sederhana, yaitu review dua lensa secara mingguan:

Pertama, tinjau aktivitas. Apakah proses Anda konsisten, terstruktur, dan berkualitas?
Kedua, tinjau kemajuan. Apakah pipeline bergerak maju? Apakah ada deal yang stagnan terlalu lama? Apakah conversion rate Anda sehat?

Dengan dua pertanyaan tersebut, Anda tidak memilih salah satu orientasi. Anda menjalankan keduanya secara sadar.

Sesuaikan dominasi berdasarkan konteks. Ada momen dalam siklus penjualan ketika proses harus didahulukan, terutama pada fase awal membangun kepercayaan dengan prospek baru, atau ketika berhadapan dengan enterprise client yang memerlukan proses panjang dan melibatkan banyak stakeholder. Sebaliknya, ada momen ketika orientasi hasil harus mengambil alih, yaitu ketika peluang sudah matang dan yang dibutuhkan adalah keberanian untuk memimpin percakapan menuju keputusan. Sales professional yang unggul tahu cara membaca momen ini dan beralih secara fleksibel di antara keduanya.

Kesimpulan

Perdebatan antara result oriented dan process oriented di dunia sales sesungguhnya merupakan pertanyaan yang salah bingkai.

Bukan soal memilih. Bukan pula soal mana yang lebih penting. Ini soal kematangan profesional, yaitu kemampuan untuk memahami bahwa hasil yang berkelanjutan hanya dapat lahir dari proses yang sehat, dan proses yang baik hanya bermakna ketika menghasilkan keluaran yang nyata.

Perusahaan yang cerdas tidak mencari salesperson yang hanya mampu mencentang satu kotak. Mereka mencari individu yang mampu menjaga ketegangan produktif antara dua kutub tersebut dan justru berkembang di dalamnya.

Jadi, lain kali Anda membaca syarat “result oriented & process oriented” di sebuah lowongan, jangan terjebak untuk memilih identitas. Tanyakan pada diri sendiri: sudahkah saya menguasai keduanya?